Nghe thuat thuong thuyet Troi phu hay hoc tap

Thứ sáu, 17 Tháng tám 2007, 14:51 GMT+7


Nghe thuat thuong thuyet Troi phu hay hoc tap

Phai chuan bi nhung gi truoc khi ngoi vao ban dam phan? Lam the nao de co the thuong thuyet thanh cong? Chung toi xin gioi thieu den ban doc nhung kinh nghiem ma tac gia Phan Van Truong(*) da duc ket qua hon 40 cuoc thuong thuyet vong quanh the gioi cua ong.

Giong nhu choi dan hay ve mot buc tranh, thuong thuyet la mot nghe thuat? Ta thuong nghe noi nguoi Trung Hoa hay nguoi Do Thai buon ban rat gioi. Nhan xet do khong biet ngay nay con dung den muc do nao nhung khi nhin thi truong the gioi, chung ta thay muc xuat cang trung binh theo dau nguoi cua Nhat, Duc, My, Y deu rat cao, ro rang cac quoc gia do buon ban cung chang thua kem gi nguoi Trung Hoa. Dieu gi lam cho nguoi ta buon ban gioi, xuat nhap cang tot? Neu goi thuong thuyet la nghe thuat thi dieu gi lam cho nghe thuat do len den hang sieu viet.


Truoc khi ngoi vao ban thuong thuyet, co biet bao nhieu cau hoi duoc dat ra.Thuong thuyet voi nguoi nuoc nay co giong voi nguoi nuoc kia, nguoi Phap khac gi voi nguoi Thuy Dien? Nguoi Han Quoc thi sao? Nguoi Nga thi nhu the nao? Roi thi thuong thuyet de ban hang co theo cung quy luat nhu khi mua hang hoac khi cho muon hang? Trong cuoc thuong thuyet luc nao thi nen ket thuc? Lieu co can phai doi thoai den “muc xuong” de gianh phan thang? Lam sao tranh bi mat the truoc doi thu de phai rut lui vo dieu kien?

Tung ay thu co le con chua noi het cai kho cua nghe thuat thuong thuyet. Dieu kho nhat trong nghe thuat thuong thuyet la dat duoc ket qua tot dep, can bang quyen loi cho ca doi ben (win-win). Nhung nhu the nao la quyen loi can bang cho ca hai? Lieu cac ben co y niem giong nhau ve the can bang hay khong? Han la khong!

Trong pham vi bai viet nay, xin chia se den ban doc nhung kinh nghiem ma ca nhan toi da trai qua tren 40 cuoc thuong thuyet dai dang dang sau hon 37 nam lam viec o nuoc ngoai.

Tu Chau A


Phai doan di dam phan cua cong ty toi da tung gap phai mot chuyen rui ro bat ngo tai Trung Quoc. Sau gan hai namthuong thuyet rong ra voi doi tac Trung Quoc, hom do ca hai ben da thoa thuan duoc tat ca cac dieu khoan de co the di toi viec ky hop dong. Dung luc phia doi tac Trung Quoc dung day bat tay, ghi dau ket qua qua trinh dam phan thi mot ky su tre tuoi nguoi Phap trong phai doan cua toi hon nhien vo tay chuc mung. Dang vui ve, phia doi tac Trung Quoc bong xam mat xuong. Ho xin phep rut lui va de nghi chung toi hom sau tro lai…

Sang hom sau chung toi gap mot doi thuong thuyet hoan toan moi. Doi nay xin thuong thuyet lai tu dau. Do dau? Dieu tra moi biet vi anh chang ky su tre vo tay vui ve qua da lam phia doi tac Trung Quoc chot da so ho. Ma co khong ho chang nua ho cung khong dam ky hop dong vi so noi bo nghi ngo lam viec khong thau dao. Mot tieng cuoi vui voi va da lam cho 30 nguoi trong doi chung toi phai ngoi lai them hai nam nua…

Mot cau chuyen khac xay ra tai Seoul , Han Quoc. Nam ay Cong ty Dien luc muon mua cua chung toi mot chiec turbine 100MW. Khi doi chung toi toi noi thi duoc tin “mat bao” cho biet la cong ty nay can chiec turbine do gap, va co the mua voi bat cu gia nao mien la dung thach gia qua cao. Ngoi vao ban dam phan, doi thuong thuyet Han Quoc khong biet chung toi da co thong tin tu truoc nen cu tim cach van veo doi xuong gia that nhieu. Trong khi do thi chung toi biet khong can phai ban ngay. Mot ben cu keo dai cuoc thuong thuyet, mot ben muon cham dut cho som.Chung toi ben dua ra mot ke de thang the. Toi goi dien ve cho chu tich cong ty,giai thich moi chuyen roi xin ong gui fax goi ngay doan dam phan ve. Phia Han Quoc von da cho nguoi kiem tra thong tin cua chung toi o khach san, thay duoc ban fax ho danh chiu dieu kien cua chung toi.

Thuong thuyet voi nguoi chau A nencan than. Nguoi A Dong trong hien hoa tuoi cuoi nhung he danh nga duoc doi tac thi ho rat vui. Vi the, doi khi co hai cuoc choi trong mot cuoc thuong thuyet. Dat duoc ket qua da danh, nhung truong phai doan doi ben cung phai biet “mua kiem” chu khong phai chi biet chi tay nam ngon! “Mua kiem” o day la dau ruou, hat karaoke hoac ca do choi golf. Doi khi trong cuoc thi tho tai nang da lo ra la mot ben co manh tam. Tu do cuoc thuong thuyet se gang va kho chiu dai dai.

Nguoi Trung Quoc rat la, ho doi du moi dieu kien sau do lai doi ha gia, va cu nhu the nhieu lan. Con nho co mot khach hang o Trung Quoc khi mua cua chung toi 300 toa xe lua, ho doi xuong gia hon 20 lan voi ly le “chung toi phai ne tinh ban tram nam”. Tuy ho kho nhu vay, nhung thuong thuyet voi ho bao gio cung vui, vi an uong de hue, duoc tiep dai nong hau va ngay ky hop dong bao gio cung nhon nhip hon cac xu khac, it nhat cung co nam sau tram quan khach tham du.

Nguoi Nhat lai khac han, it nhat la ve mat hinh thuc. Ho rat em dem, lang tai nghe va luon luon hoi di hoi lai xem ho co hieu dung nghia va sat nghia khong. Ho cham chu theo doi tung chi tiet, khi ho can ve nuoc de bo tuc ho so ho hen ho ro rang va khong bao gio that hen. Dung gio, dung ho so, dung moi thu… Diem dac biet cua ho la trong phai doan du co nhieu cong ty, nhieu bo dai dien, bao gio cung co mot thai do thuan nhat. Khong bao gio chung ta thay ho cai nhau. Va truong phai doan dam phan cua Nhat luc nao cung tao cho doi tac cam tuong ong la nguoi phat ngon chinh thuc cua mot “doan Nhat Ban thong nhat”, tat ca nhung thanh vien khac trong phai doan, moi nguoi nhu mot.

Nhung kinh nghiem cho toi biet su that khong nhu vay. Khi dong kin cua, ho moi phat bieu su bat dong voi nhau. Phai noi rang bao gio thuong thuyet voi doan Nhat toi cung hoi that vong. Ho cu de cho doi tac noi, xong dau do ho lai quay ve voi de nghi ban dau, khong thay doi noi dung. Hang thang, hang nam troi qua, ho van kien tri, khong xe dich. Ly do de hieu la giua ho voi nhau, ho da toi uu hoa ham so cua cuoc thuong thuyet. Vay con co gi de thay doi, nhat la moi thu chu tich phia ben ho da duyet ho so!?

Den chau Au, sang Trung Dong, qua Nam My


Nguoi Nhat rat uyen chuyen trong cuoc thuong thuyet, luc noi trang luc noi den, luc nao cung hoa nha den lam chung ta phat ne. Song, xet lai nhung gi ho de nghi thi rot cuoc ho chi doi binh, ruou van cu y nguyen. Ngoi voi nguoi Nhat cung giong nhu nguoi Duc, ho rat trat tu. Tuy nhien, nguoi Duc thuong de lo chu dich cua ho nhieu hon theo kieu “mua thi mua di, con khong mua thi cu noi thang ra” vi ho cho rang dieu nay se giup ket thuc som viec thuong thuyet. Ho hoi manh bao thanh thu khi doi thoai chung ta co cam tuong minh bi an hiep! Nhung thuc su khong phai vay, ho chi hoi nong tinh thoi.

Theo kinh nghiem cua toi, thuong thuyet voi nguoi chau Au hoac Bac My tuy co phan hoi khop luc ban dau nhung sau do lai de dang. Noi de khong co nghia la khong rao riet nang tam trihay co the chap nhan mua ban voi bat cu dieu kien nao. De la vi ho nam ro luat cua cuoc choi, chua ngoi xuong noi chuyen ho da biet dau la muc “win-win” cuoi cung.

Trong khi do thuong thuyet voi nguoi Trung Dong la kho nhat. Vi ho da nghi, noi voi ho cai gi cung co the lam cho ho phat long, cho rang phia ben nay co y lua ho. Toi da tung thay mot phai doan chau Au xin ve nuoc khong tro lai Trung Dong vi cu bi nghi ngo trong khi do thuc su ho da “phoi ruot ngua” de dat ket qua cho nhanh. Trong truong hop nay, cai voi va la cai chet. Thuong thuyet la phai co thoi gian va khong voi vang. Voi la thua.

Toi da thuong thuyet tai Tho Nhi Ky va Ai Cap, ho suy nghi lat leo lam. Toi thanh cong tai Tho Nhi Ky va that bai tai Ai Cap vi cung mot ly do: toi chon noi it! Nghi cho cung thi khong co bi quyet nao dung 100% ca.

Doi voi toi di thuong thuyet voi nguoi Do Thai la mot cuoc kho dau. Ho sac mac khong the tuong tuong duoc. Nhung cai thu la ho co oc sang tao rat phong phu. Du o trong duong cung ho cung vat oc tim ra duoc giai phap moi. Co mot dan toc khac o Trung Dongrat gioi ve buon ban va thuong thuyet la nguoi Lebanon . Khi ngoi dam phan voi ho chung ta se thay su bong bay uyen chuyen den quyen ru cua ho

Co hai noi tren the gioi ma toi rat ngan di thuong thuyet moi khi co du an la Brazil va Argentina . Da vao den phong hop nhieu khi ho con chua mo ho so ra xem, va trong cuoc thuong thuyet ho khong phan dinh ro dau la quyen loi tap the va dau la quyen loi ca nhan. Trong khi do o Chile hay Venezuela , ho rat coi trong ho so va lam viec rat chinh. O Venezuela con duoc them mot uu diem nua la ho rat vui ve va nhe nhang.

Toi co mot ky niem khi den Mexico dam phan. Truoc buoi hop vai hom, ong truong phai doan dan toi ve trang trai cua ong. Luc dau toi tuong ong bay ke giam minh vao bay de de be thao tung khi cuoc thuong thuyet mo man. Sau nhieu ngay san ban ong khong he hoi han ve cong viec, ma chi noi rang o doi, song moi la quan trong, con thuong thuyet ve mot du an, cho du du an to den dau chang nua, cung chi la mot chi tiet trong cuoc doi. Tu ngay hom do, toi nhin cuoc doi khac han, khong thay cai gi la tuyet doi nua. Tat nhien cuoc thuong thuyet cua chung toi sau do rat de dang va de chiu, du khong phe nao nhuong bo phe nao, nhung vi da hieu biet nhau nen de thong cam. Nghe thuat thuong thuyet cung la nghe thuat lam cho nhan sinh quan doi ben hai hoa.

Va nhung bi quyet


De tro lai viec so sanh nghe thuat thuong thuyet voi nghe thuat choi dan, noi cho cung, nghe thuat nao cung phai luyen tap, sua soan, rat cong phu. Tai ba khong du, thanh cong trong viec thuong thuyet doi hoi phai tim hieu it nhat: phe ta muon gi, phe ho muon gi, cho doi gi, san sang tra gia nao, chiu dieu kien giao hang nhu the nao, that hua thi co giai phap va hinh phat ra sao, roi cach thuc tra tien hang, qua ngan hang nuoc nao, dung luat cua nuoc nao trong truong hop xay ra tranh chap...

Xa hoi cang tan tien thi nghe thuat thuong thuyet cang giong choi co tuong. Tien thoai quan phai co chien thuat chuan den do doi phuong khong co cach chong do! Muon duoc vay thi phai sua soan cho cuoc thuong thuyet that cong phu, ti mi. Them vao do moi phe phai chonmot thanh vien dai dien duy nhat, phat ngon hoac dinh doat cho ca doan. Do cung la mot khia canh kho quan ly cua mot cuoc thuong thuyet neu trong mot doan dam phan co nhieu phe, tra tron voi nhau, kiem soat lan nhau va doi khi con che ngu nhau nua.

Neu phai noi gon mot cau ve nhung kinh nghiem gom gop duoc qua nhung cuoc thuong thuyet, toi chi co the noi “do la do may man”. Trong thuong thuyet nhieu khi ban thang trong tuong lai ngan han nhung khong ngo lai thua lo nang ne trong tuong lai dai han.

Toi xin danh hai cau chuyen nho de ket luan. Nam 1994, tap doan cua chung toi da nam chac duoc chien thang trong du an metro do thi Istanbul - Tho Nhi Ky cung nhu du an metro Bangkok-Thai Lan vao nam 1995. Nhung cuoi cung cuoc dam phan khong thanh. Nguoc lai, vao nam 1991 chung toi tuong khong con hy vong nua trong du an nha may dien Epon tai Ha Lan, tri gia 2 ti do la My (1991),mot du an dien lon nhat the gioi thoi do. Nhung den phut cuoi hop dong lai ve phe chung toi vi doi thu Duc khong ket thuc duoc thuong thuyet.

That tren doi khong bao gio hoc het duoc chu ngo!

Vai dieu can chuan bi truoc khi buoc vao cuoc thuong thuyet

1. Chung ta muon gi trong cuoc thuong thuyet? Chung ta danh gia no nhu the nao? San sang tra gia den bao nhieu?

2. Phe chung ta co thong nhat khong? (Neu chua thi nen tri hoan. Neu co thi moi bo nganh phai thong nhat tren viec lua chon mot thanh vien dai dien duy nhat, mot chien thuat chung).

3.Tim hieu that sat doi tuong. Ho thuc su muon gi? Ho chiu tra gia den bao nhieu? Van hoa cua ho nhu the nao? Truyen thong thuong thuyet cua ho ra sao? Cach an noi cua ho khac chung ta nhu the nao?

4. Giu su kinh trong voi doi tuong du ta dang o the manh. Doi tuong vua la tap the, vua la moi ca nhan trong doi truoc mat. Neu la mot cuoc thuong thuyet dai, nen tim hieu canguon goc gia dinh cua cac doi tuong.

5. Phai hieu “win-win” nam o dau, va lam sao de di toi do. Phai uyen chuyen va co gang co oc sang tao.

6. Lang nghe va chi phat bieu khi da hieu chac chan. Khi phat bieu phai tim du moi cach lam cho phia ben kia hieu dung nhu y minh muon ho hieu.

7. Thuong thuyet la de di den ket qua chu khong phai de khoe tai.

8. Gin giu tinh cach vui ve. Doi phuong khong phai la ke thu ma la nguoi se cong tac voi minh khi thuc hien hop dong.

9. Dung bao gio nghi thuong thuyet nhanh co the ho! (Neu biet truoc duoc the thang cho ca doi ben o dau thi khong bao gio ho ca. Trai lai neu khong biet dieu nay thi bao gio cung ho, hay mang tieng ho! Co gang dung keo dai, cau gio, do la trieu chung cua su thieu sap dat. Ket thuc thuong thuyet som bao gio cung tot hon).

10. Khi den luc ket thuc, cong ty trung thau nen co mot cu chi dep doi voi khach hang. Mot cach noi len khach hang la ong chu. (Chiu thua ong chu khong ton hai gi, ma con co loi nua: sau nay ho se tra tien cong chu dao hon).

11. Hieu biet tap quan cua doi tuong va thao ngoai ngu la mot diem loikhong luong duoc.

(*) Ong Phan Van Truong tung lam viec cho tap doan GEC - Alsthom (Lien doanh Anh-Phap voi ty le 1:1, 120.000 nhan vien) tu nam 1985 den nam 1997 qua cac cuong vi Chu tich chau A cua GEC - Alsthom International; Pho chu tich GEC - Alsthom Power vaPho chu tich GEC - Alsthom Transports. Nam 1997 - 2004, ong lam viec cho tap doan Suez (Phap, 200.000 nhan vien) kiem nhiem 3 chuc vu Chu tich, Tong giam doc Lyonnaise - des - EauxSEA(Malaysia), Cong ty Lyonnaise - VietNam BOT - Co va Lyonnaise - des - Eaux Thailand.

(theo Thoi bao Kinh te Sai gon)



Cac bai viet khac:

Tiep theo >>


^ Lên đầu trang ^


Copyright © 2006-2012 by VietBao.vn
Viet Bao Viet Nam - All Rights Reserved.